Mitä copywriting tarkoittaa? Miksi markkinointisi ei toimi ilman copywritingia? Miten saat asiakkaita ja myyntiä copywritingilla?
Copywriting on markkinoinnin keino, jonka tarkoitus on vaikuttaa lukijaan. Copywriting on yksinkertaisesti tekstiä, joka myy.
Lue tästä blogitekstistä, mitä on copywriting ja miten saat sillä myyntiä.
Mitä on copywriting?
Markkinointi ilman copywritingia on kuin...markkinointia ilman copywritingia. Usein se tarkoittaa sisällöntuotantoa, joka inspiroi, viihdyttää tai kouluttavaa – mutta ei saa lukijaa toimimaan.
Copywritingin tavoitteena on saada lukija toimimaan.
Copywriting (”copy”, ”myyntiteksti”) on myyvää tekstiä – siis tekstillä myymistä. Tekstisuunnittelua ja myyntitekstejä kirjoittaa copywriter.
Hyvä copywriting pysäyttää ja nappaa kiinni heti. Loistava copy saa lukijan toimimaan. Copywriting on lukijaan vaikuttamista.
Copywritingin guruna mainitaan usein David ”mainostekstin isä” Ogilvy. Mutta copywritingille on olemassa myös täysin tieteelliset perusteet. Copywriting perustuu asiakkaan ostokäyttäytymisen ymmärtämiseen. Ostokäyttäytymistä tutkii kuluttajan psykologia (consumer psychology).
Usein siteerattu merkkiteos vaikuttamisesta, Robert Cialdinin 7 vaikuttamisen periaatteeeseen pohjautuva Influence: The psychology of persuasion kertoo perusteet mille tahansa myyntitekstille. Vaikuttamisessa on kyse psykologiasta. Siitä, miten ihmiset reagoivat esimerkiksi auktoriteetteihin, sosiaalisiin todisteisiin ja pelkoon ulkopuolelle jäämisestä.
Copywriting hyödyntää vaikuttamisen psykologiaa. Vaikka copywriting mielletäänkin vain kirjoittamiseksi ja sanoiksi, se on enemmän kuin sanoja. Ei ole siis listaa ”copywriting taikasanat”, joita käyttämällä automaattisesti myyt mitä tahansa.
On totta, että toiset sanat ovat vakuuttavampia kuin toiset. Ja että tietynlaisten sanojen käyttö voi vesittää tarjouksesi. Mutta myyntitekstisi sanat toimivat vain silloin, kun ne puhuttelevat niiden lukijaa.
Missä copywritingia käytetään?
Copywritingia käytetään kaikkialla, missä tarvitaan vaikuttamista. Toisin sanoen: siellä, missä on tarkoitus myydä. Copywritingia käytetään esimerkiksi:
- yrityksen verkkosivuilla
- erilaisilla laskeutumissivuilla
- verkkosivujen myyntisivuilla
- sähköpostimarkkinoinnissa
- arvolupauksen terävöittämisessä
- sosiaalisen median postauksissa
- tehdessä ammattimaista hakukoneoptimointia
- sisältömarkkinoinnissa
- mainoksissa.
PRO vinkki: Copywriting tehoaa erityisen hyvin digitaalisessa markkinoinnissa. Miksi? Koska informaatiotulvassa ihminen joutuu tekemään päätöksiä nopeasti ja hyvin suppean tiedon varassa.
Mihin tarvitset copywritingia?
Tarvitse copywritingia kaikkeen, missä haluat saada yleisösi toimimaan ennalta suunnitellulla tavalla. Copywritingin tavoite voi olla esimerkiksi tuotteen ostaminen, sähköpostilistan kasvattaminen, palvelun testaaminen, yhteydenotto tai kurssille osallistuminen.
Copywriting on se, joka kuljettaa pitkin ostopolkua, läpi myyntitunnelin vihreälle napille.
Copywriting ei ole vain kirjoittamista. Myyntitekstin sanat eivät ole vain sanoja – ne ovat välineitä, joilla tehdään myyntiä. Copywriting vangitsee asiakkaasi toiveet ja tarpeet tekstiin, ja esittää tuotteen tai palvelun asiakkaasi tarpeen kohteena.
Mitä copywriting ei ole?
Copywriting ei ole valehtelua eikä vilpillistä manipulointia. Copywritingin keinojen käyttäminen ”fake it until you make it” -tyyppisesti on valitettavasti lisääntynyt erityisesti sosiaalisessa mediassa.
Olet varmasti nähnyt mainoksia, joissa kerrotaan miten euron verkkokurssilla asiakkaat tekevät välittömästi kymmenien tuhansien myyntiä. Nämä mainokset hyödyntävät vaikuttamisen psykologian periaatteita. Copywriting ei kuitenkaan ole totuuksien muuntelua vilpillisellä tavalla.
Sen sijaan copywriting auttaa sanoittamaan ja kehystämään viestin oikealla tavalla. Taitava copywriter löytää mitättömän kuuloisistakin saavutuksista kultareunan – ilman valehtelua.
Copywriting vs. sisällöntuotanto
Copywriting on eri asia kuin sisällöntuotanto. Sisällöntuotanto tarkoittaa järjestelmällistä informaation luomista ennalta määritellyille kohderyhmille.
Sisällöntuotantoa ovat esimerkiksi tavalliset blogitekstit, verkkosivujen sisällöt, uutiskirjeet, e-Kirjat, somepostaukset, asiantuntija-artikkelit sekä erilaiset raportit ja tutkimukset. Nämä ovat tyyliltään tyypillisesti viihdyttäviä, kouluttavia tai informatiivisia.
Sisällöntuotannon tavoite on brändin rakentaminen, asiakkaiden kouluttaminen ja sitouttaminen sekä asiantuntijuuden ja auktoriteetin kasvattaminen.
Copywritingin tavoite on saada lukija toimimaan ennalta määritellyllä tavalla.
Jos haluat sisällöntuotantoa, palkkaa sisällöntuottaja. Jos haluat myyvää tekstiä, palkkaa copywriter. Joskus saat nämä kaksi osaamisaluetta yhdessä.
Ammattitaitoinen hakukoneoptimointi on aivan erityinen osaamisalue. Parhaat SEO-ammattilaiset osaavat nimittäin kolme eri tekstilajia: brändinmukaisen sisällöntuotannon, SEO-sisällöntuotannon sekä SEO-optimoinnin ja copywritingin. Nämä kaikki ovat erilaisia tekstiosaamisen muotoja.
Miksi copywriting vaatii yleisön tuntemista?
Kohderyhmän syvä ymmärrys ratkaisee, toimiiko copywriting. Ei siis riitä, että teksti on laadukasta, viestintäammattilaisen tuottamaa. Et voi osua maaliin, jos et tiedä, missä se on.
Kun haluat vaikuttaa tekstillä, ota selvää kohderyhmästäsi. Demografisilla tiedoilla ei ole myyntitekstin kannalta niin suurta merkitystä kuin sillä, miten yleisösi ajattelee ja puhuu tarpeistaan, toiveistaan ja peloistaan.
Copywritingin ytimessä on asiakkaiden ostokäyttäytymisen ymmärrys.
Kuva: Copywritingin onnistumista voi mitata monin tavoin. Esimerkiksi ostopolun / myyntitunnelin konversion parantamisessa voidaan tehdä pullonkauloihin kehitystyötä copywritingilla, ja nähdä nopeasti tuloksia.
Miten minä teen copywritingia?
On helppoa copywriting-työtä – ja sitten on vaikeaa copywriting-työtä. Tekstisuunnittelu on silloin helppoa, kun käytettävissä on täsmällistä dataa kohderyhmästä. Täsmälliseen dataan kuuluu puhenäytteitä. Raakadatan puhenäytteet ovat parhaita. Sitä saa esimerkiksi myyntipuheluista ja asiakaspalautteista, tai messuständillä seistessä.
Joskus copywriting on vaikeaa. Se on vaikeaa silloin, kun joutuu kirjoittamaan sokkona. Sitä ei oikeastaan kannattaisi edes tehdä. Sokkona kirjoittamiseen joutuu joskus esimerkiksi tuotteen tai palvelun alkuvaiheessa, kun kohderyhmä on vielä liian leveä, eikä palautteita tai haastatteluja ole käytettävissä.
Copya joutuu usein kirjoittamaan uudelleen ja uudelleen. Muuttamaan sanoja, hiomaan viestiä. Kunnes teksti alkaa toimia.
Mistä tiedät, toimiiko copywriting? Otetaan esimerkiksi sähköpostimarkkinointi. Mikä on lähettämiesi sähköpostien avausprosentti? Avataanko jotain tiettyä kirjettä puolet useammin kuin jotain toista? Tutki tarkasti sähköpostiviestisi otsikko: mitä eroa on usein avatulla ja harvoin avatulla otsikolla? Paremman copywritingin otsikkoa avataan enemmän.
Hyvä copy tarttuu lukijaan heti ensimmäisestä lauseesta. Toimivan copywritingin tärkein kohta on tekstin alku, sen jälkeen tekstin loppu.
Mikään teksti ei kuitenkaan myy tuotetta tai palvelua, jolle ei oikeasti ole kysyntää.
On totta, että hyvällä copylla voi myydä melkein mitä tahansa. Mutta tarjouksen on oltava kunnossa. Sen pitää olla siis lähtökohtaisesti sellainen, jota kohderyhmäsi voisi ostaa.
Ostopersoona copywritingin apuna
Ostopersoona tai ostajapersoona ei ole vain kaavio, johon kirjoitat asiakkaasi iän, sukupuolen ja ammattinimikkeen. Hyvä ostopersoona on ikkuna asiakkaasi mieleen.
Kun luot ostopersoonaa, asetu heti asiakkaasi saappaisiin. Mitä asiakkaasi sanovat, kun jokin asia ärsyttää? Millaisia sanoja he käyttävät ongelmistaan puhuessaan? Missä he haluavat olla kymmenen vuoden päästä?
Oikeiden ajatusten kirjaaminen ostopersoonaan luo pohjan copylle, joka todella resonoi. Kun tiedät, mitä asiakas ajattelee ja miten hän ajattelee, voit kirjoittaa tekstiä, joka saa asiakkaasi tuntemaan, että hänet on ymmärretty.
Näiden perusteella kirjoitettu copywriting ei tunnu mainokselta – se tuntuu keskustelulta.
Yritysten verkkosivuilla viljellään paljon "anti-copywritingia". Mitä tarkoittaa anti-copywriting?
Anti-copywriting on tekstiä, joka yrittää myydä väärällä keinolla. Sivusi eivät konvertoi yhtään sen paremmin, jos laitat joka toiseksi lauseeksi ”osta meiltä, mikset ostaisi, osta nyt!”. (Ne konvertoivat itse asiassa vähän huonommin.)
Kerro sen sijaan vilpitön vinkki, jolla asiakkaasi pääsee eteenpäin pulmassaan. Sivulauseessa voit mainita, että opit tämän itse kymmenen vuoden harjoittelulla, ja jos kiinnostaa, sinulla sattuu olemaan hyvä tuote, jolla saa homman kerralla kuntoon.
Se on copywritingia. Se konvertoi paljon paremmin.
Yhteenveto
Copywriting on markkinoinnin keino, jonka tarkoitus on vaikuttaa lukijaan. Copywriting on tekstiä, joka myy.
Copywriting vangitsee asiakkaasi toiveet ja tarpeet tekstiin, ja esittää tuotteen tai palvelun asiakkaasi tarpeen kohteena.
Copywriting ei ole sama kuin sisällöntuotanto. Tavallinen teksti viihdyttää ja informoi, copywriting myy. Ammattimainen myyntiä tuova hakukoneoptimointi vaatii kolmen tekstilajin osaamista: brändimukaisen sisällöntuotannon, SEO-sisällöntuotannon ja copywritingin osaamisen.
Copywriting vaatii yleisön tuntemista. Kun tiedät, mitä asiakkaasi ajattelevat ja tuntevat, voit kirjoittaa tekstiä, joka osuu suoraan siihen, mikä heitä liikuttaa.
Miten voimme auttaa?
Jos koet, etteivät asiakkaasi ymmärrä tarjoamaasi arvoa eivätkä verkkosivusi tuo kauppaa - vilkaise copywriting-palveluamme. Se on ratkaisu näihin.
PS. Jos haluat digitaalisen markkinointisi tuovan asiakkaita ja myyntiä, tutustu myös uuteen Asiakas- ja liiketoimintalähtöinen hakukoneoptimointi: Voittajan käsikirjaan. Se on ilmainen.
Käsikirja sisältää maksuttoman Ostopersoona-mallipohjan – ja palikat, joilla saat hakukoneoptimoinnilla asiakkaita ja myyntiä sekä kestävää kasvua.
***
Meillä ÁJARissa tehdään asiakas- ja liiketoimintalähtöistä kasvumarkkinointia - kestävää kasvua digitaalisella markkinoinnilla ja vahvalla brändillä.
Meidän puoleemme tyypillisesti käännytään, kun on tarvetta saada näkemystä digimarkkinoinnin kehittämiseen sekä vihdoin tavoiteltuja tuloksia.
